EL PROCESO DE COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR Y LAS VARIABLES QUE INTERVIENEN

El comportamiento del comprador hace referencia hacia las inclinaciones que pueden tener y las decisiones que toman los clientes con respecto a las alternativas y ofertas de productos que les son brindados, también son consideradas de vital importancia para las empresas al momento de querer implementar acciones de marketing.

Para poder determinar y conocer los comportamientos de compra de los consumidores el marketing actual diseña una serie de interrogantes que ayudan a las empresas a conocer más a fondo las conductas. Algunos de estos interrogantes son:

“ ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.

¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto. ”

Tomado de http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/41/cdcuch.htm

El comportamiento del consumidor está orientado a través de un proceso de compra el cual se forma de secciones que el cliente opera inconscientemente pero las cuales son de constante estudio en las empresas:

- Reconocimiento de una necesidad o problema por suplir
- Buscar información de los productos que existen en el mercado que pueden suplir ese problema, estas búsquedas se hacen a través de las campañas publicitarias, referenciados entre otros.
- Evaluación de alternativas: se hace mediante establecimiento de prioridades en cuanto a lo que se necesita
- Decisión de compra: esta fase se da en el sitio en donde se pueden adquirir los productos, en la mayoría de casos influyen los vendedores.
- Utilización del producto y evaluación postcompra: en esta sección se puede determinar si la experiencia vivida con el producto era la deseada antes de adquirirlo.

También existen ciertas variables que influyen en este proceso de compra:



BIBLIOGRAFIA
KOTLER, Philip. Direccion de Marketing. España:Person. 2006.

http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/41/cdcuch.htm

http://goodworkfromhome.com/conseguir-ventas.html

VALOR PERCIBIDO Y SUS COMPONENTES PRINCIPALES

Un valor percibido abarca todo aquello que el cliente recibe por parte de la empresa que genera sus productos de consumo. El producto ya no se define solo por su precio si no por los beneficios que le ofrezca al cliente ya sea por su calidad, o por sus múltiples servicios, pero no quiere decir que el precio no tome importancia solo que debe haber una relación entre los beneficios y el costo del producto.

Los clientes de hoy en día quieren que las empresas tomen mas en cuenta todos aquellos factores que los rodean para que así les puedan brindar mejores servicios y mejores productos que independientemente del precio los cuales van a mejorar su calidad de vida, es en ese momento donde los clientes perciben el valor que ellos toman en la empresa. Para poder brindar este valor y que sea percibido, se cuentan con unos componentes como el valor total, el valor del producto, el valor de los servicios, valor de los empleados y valor de la imagen, los cuales hacen parte de un sistema que tiene como fin darle por decirlo así un valor agregado y que al mismo tiempo sea un valor al cliente ya que es el quien va a utilizar el producto final.

El valor del producto o servicio se relaciona directamente con todos aquellos factores que generen satisfacción y beneficios que puede percibir el cliente al obtenerlo y va en contrariedad con los factores que se generar a partir del costo de poseerlo.

El Valor que se le dan a los empleados interfiere en la generación de valor al cliente, para que esto se de es trascendental el buen trato que se le dan a sus empleados, así como capacitaciones entre otras cosas ya que existe una motivación y una mejor preparación para brindar los mejores servicios y productos que el cliente requiere.

Un factor indispensable para el valor al cliente es la imagen que maneje la empresa ya que esta habla por si sola de sus productos, de su calidad, de su atención entre muchas otras cosas, esto influye en lo que el cliente percibe de la empresa.

El cliente percibe una cantidad de valores (valor del producto, valor del servicio, valor de los empleados, valor de la imagen) que encierran en un todo el valor que se la al cliente, es decir la importancia que toma este dentro del proceso de creación de un producto o dentro de la entrega de un servicio ya que todo esto influye de forma negativa o positiva en la aceptación de la empresa dentro del mercado.

Nestlé es una compañía con una variedad de productos alimenticios, los cuales se elaboran con los estándares de calidad mas altos y acogidos a las leyes que exigen calidad, esto quiere decir que en su producto buscan la protección de sus clientes, además dan orientación nutricional categorizando al tipo de personas que va dirigido, como ejemplo “Creciendo Juntos” beneficio extra que ofrecen a los futuros padres para la buena alimentación de los bebes, creando así una línea completa dedica exclusivamente a estos clientes. Por otra parte Nestlé también toma en cuenta la preparación de sus empleados con el fin de que estén capacitados para brindar un mejor producto.


BIBLIOGRAFIA

KOTLER, Philip. Direccion de Marketing. España:Person. 2006.

http://serviciosyclientes.com.ar/notas/articulo.php?art=15

http://www.gestionempresarial.info/VerItemProducto.asp?Id_Prod_Serv=33&Id_Sec=13

http://albertolacalle.com/hci/valor-precio.htm

http://www.articulosinformativos.com.mx/Valor_de_la_Imagen_Empresarial-a1106134.html

IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS DE INFORMACION DE MARKETING

Los sistemas de información del marketing (SIM) se encargan de entregarle información a la empresa de manera rápida, verídica y oportuna para poder cubrir día a día todos los desafíos que se presentan en la compañía. Desafíos que si son atendidos de manera audaz evitara complicación, pero si es de manera contraria seria un caos total sea a manera de clientes, mercancías, finanzas, etc., por esto es que la empresa debe implementar los sistemas de información del marketing en la toma de decisiones. Los SIM son estructuras compuestas por personas, maquinas y procesos que se encargan de evaluar, recaudar, clasificar y distribuir la información a la empresa para apoyar en la toma de decisiones

"Esta imagen explica el concepto del siste ma, el cual se i ni cia y termina en la gerencia de marketing, pero en este tránsito pasa por el interior de la empresa, atraviesa el entorno y regresa a la firma y a los encargados de tomar las decisiones de mercadeo."

A la vez los SIM se dividen en subsistemas, los cuales son lo encargados de desarrollar la información a partir de las necesidades que se tengan acerca de esta.

Sistemas de Datos Internos

Es la información que esta almacenada en la empresa como un historial de todos lo movimientos que surgen en ella, como lo son la información sobre pedidos, ventas, precios, inventarios, cuentas por pagar o cobrar, y es de esta manera como se puede llega a detectar las oportunidades y amenazas.

Sistema de Inteligencia de Marketing

Es la información que esta a disposición de todos acerca de la competencia y de lo que pasa en el entorno, este sistema determina que es lo verdaderamente importante para la empresa y lo procesa para después proporcionar la información sobre hechos a quienes toman las decisiones en la empresa.

Sistema de Investigación de Marketing

Se encarga del diseño sistemático, la recolección, el análisis y la presentación de la información acerca de una situación específica a la que se enfrenta la empresa.

MACROENTORNO

Son las variables que rodean a nivel externo todo el ambiente de la empresa, las cuales no son controlables ni predecibles, la única solución a ella es la adaptación y la superación por medio de estrategias que ayuden al sector.

A continuación se podrán evidenciar dos de estas variables

Factor Economico

Los Paneleros se estan Quebrando

El precio de la panela registra su peor baja en muchos años, pasó de estar a 1.300 pesos el kilo, a venderse a 600 pesos kilo.

Esta situación tiene a los paneleros de la provincia Comunera al borde de la quiebra, aseguró el presidente de Fedepanela, Wilson Peña Gonzáles, quien dijo que se ha reunido en varias ocasiones con el Ministro de Agricultura, con quien se han llegado a algunos acuerdos; sin embargo las soluciones no han sido suficientes.

Factor Político

los crecientes problemas fronterizos, han generado bajones para la industria de exportación agrícola, lo cual es afectado directamente desde lo político, en donde nuestros empresarios agrícolas no tienen nada que ver con este altercado pero si se afectan directamente por las decisiones que se toman de manera gubernamental

Bibliografia

KOTLER, Philip. Direccion de Marketing. España:Person. 2006.

Webgrafia

http://books.google.com.co/books?id=CZb93rQbzW8C&pg=PA97&lpg=PA97&dq=sistema+de+informacion+de+marketing&source=bl&ots=jKVAyPXESK&sig=Rcf2OHdNHJwaPiidpRqmS-_fF4c&hl=es&ei=R2KISoHKAcS_tgfZztTnDA&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=1#v=onepage&q=&f=false

http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/no8/info1.htm

http://xue.unalmed.edu.co/mdrojas/marketing/clase5.pdf